İki satınalma profesyoneli düşünün. Her ikisi de iyi hazırlanmış, rakamlara hakim, alternatifleri biliyor, terk etme noktasını belirlemiş. Aynı tedarikçiyle, aynı işin müzakeresine giriyorlar, ayrı ayrı. İkisi de sözleşmeyi imzalayıp çıkıyor masadan. Biri istediğini almış. Diğeri ise çıkış kapısına yürürken masada bıraktıklarını saymaya bile yeltenmiyor, çünkü zaten içten içe biliyor: kaybetti…
Aynı veriler. Aynı argümanlar. Farklı sonuçlar. Niye?
Çünkü müzakere sandığımızdan çok daha az “rasyonel” bir süreç. Rakamlar, argümanlar, alternatif analizleri elbette var ve önemli, ama masada oturan iki insan da, ne kadar profesyonel olurlarsa olsunlar, sonuçta birer insan. Kendi motivasyonlarıyla, kendi davranış kalıplarıyla, kendi tetikleyicileriyle gelmişler oraya. Müzakerenin yarısı verilerden ibaret olabilir. Diğer yarısı ise tamamen psikolojik.
Önce Karşımdakini, Sonra Kendimi
İyi bir müzakerecinin gözü iki yöne birden bakıyor. Bir tarafta karşısındaki insan var, ne istiyor, hangi argümanlar onu ikna ediyor, hangi sözler onu sertleştiriyor, hangi yaklaşım kapısını aralıyor? Diğer tarafta ise kendisi, rakam telaffuz ederken eli titriyor mu, sıkıştığında doğrudan teklif vermeye mi koşuyor, sessizliğe ne kadar dayanabiliyor?
Kendini tanımayan müzakereci, masadan kalktığında en çok kendi tepkilerine şaşırıyor. “Ben niye bu kadar hızlı kabul ettim?”, “Niye o kadar sinirlendim?”, “Niye söyleyeceklerimi tam söyleyemedim?” gibi soruları masadan kalktıktan sonra kendi kendine sormak, geç kalınmış bir özeleştiri. Oysa müzakereye girmeden önce kendi profilini, zayıf noktalarını ve tetikleyicilerini bilmek bambaşka bir hazırlık seviyesi. Sahaya çıkmadan önce kendini tanımak, en az rakibini tanımak kadar değerli.
Aynı Argüman Herkeste Çalışmıyor
Pek çok satınalmacı aynı yaklaşımı her tedarikçiye uyguluyor. Aynı dille konuşuyor, aynı argümanları sıralıyor, aynı taktikleri deniyor. Elbette bu bazen işe yarıyor, bazen yaramıyor. Aslında işe yarayıp yaramamasının asıl nedeni çoğu zaman taktiğin kendisinde değil, masadaki kişinin profilinde gizli.
Psikolojinin bize öğrettiği temel bir gerçek var: insanlar birbirinden farklı şeylerle motive oluyor. Bazıları için statü ve güç ön planda. Bu insanlar için karar vermek bir kontrol meselesi, kazanmak anlamına geliyor. Başkaları için itici güç başarı oluyor, sayılar, hedefler, “rekor”, “en iyi”, “ilk” kelimeleri onların damarlarına dokunuyor. Bir başka grup için ise her şeyin merkezinde ilişki var. Kendilerini değerli hissettikleri, güven ve karşılıklı saygı kurdukları biriyle iş yapmayı tercih ediyorlar.
Aynı argümanı bu üç farklı insana sunduğunuzu düşünün. “Bu anlaşma firmanızın pazardaki konumunu güçlendirir” cümlesi her birinde farklı bir tepki yaratıyor. Birincisi aynaya bakar gibi gülümsüyor, ikincisi rakamları soruyor, üçüncüsü “bunu birlikte mi başaracağız?” diye düşünüyor. Hangi tipin masada oturduğunu okumayı bilmiyorsak, doğru cümleleri yanlış kişiye söylemekten ileri gidemiyoruz.
Davranış Tarzı da Bir Profil Yaratıyor
Motivasyon işin “neden” kısmı yani insanların neden öyle davrandığı. Bir de işin “nasıl” kısmı var, insanların kendilerini ifade etme tarzı. Bunun için literatürde sıkça kullanılan model müzakere profili modeli. Bu modelde insanlar dört kuş profilinden birine benzer baskın özellikler gösteriyor: hızlı, doğrudan ve sonuç odaklı kartallar, konuşkan, enerjik ve ilgi çekmeyi seven papağanlar, sakin, sabırlı ve çatışmadan kaçınan güvercinler, analitik, mesafeli, veriye düşkün baykuşlar.
Hangi kuşa nasıl yaklaşacağınız tamamen farklı bir mesele. Bir baykuşa “haydi karar verelim, vakit kaybetmeyelim” diyen müzakereci onu kaybediyor. Bir kartala 20 dakika süreçten bahseden müzakereci sabrını taşırıyor. Üstelik bu profilleri tanımak için karşınızdaki insana test yaptırmaya gerek yok, 15 dakikalık bir görüşme bile dikkatli bir gözlem için yeterli. Konuşma hızı, beden dili, soru tipleri, hatta el sıkışı bile birer ipucu.
Hesap Makinesi mi, Ayna ve Gözlük mü?
Bir müzakereci iyi bir hesap makinesi olabilir. Sayıları kontrol eder, alternatifleri karşılaştırır, rakamlarla oynar. Ama hesap makinesinin gücünün yetmediği bir an mutlaka geliyor, karşıdaki insanın yüzünde bir gölge belirdiğinde, sesinin tonu değiştiğinde, sessizlik birden uzadığında. O an müzakerenin nereye gideceğini hesap belirlemiyor, insan sezgisi belirliyor.
Bu yüzden iyi bir müzakereci için bir hesap makinesi yetmiyor. Biraz da kendini görmek için ayna, karşıdakinin neyi istediğini değil, neyle istediğini görmek için gözlük lazım. Motivasyon profilleri ve müzakere profilleri bu gözlüğün iki camı. Bu camları temizlemeden masaya oturmak, gözleri kapalı araç sürmeye benziyor.
Müzakerede mantık mı önemli, psikoloji mi? Elbette ikisi arasında seçim yapmak zorunda değiliz. Asıl soru şu: bunlardan birini ihmal eden müzakereci, masadan ne kadar kazanarak kalkıyor?