Satınalma Müzakerelerinde Rol Dağılımı

Ülkemizde iyi pazarlık yapabiliyor olmak pek çok insanın sık sık övündüğü ve kendisiyle gurur duyduğu bir yetkinlik olarak karşımıza çıkıyor. Öyle ya, ev, araç vs alırken nasıl iyi pazarlık yaptığımızı ve fiyatı nasıl aşağıya çektiğimizi ballandıra ballandıra anlatıyoruz çoğumuz. Hal böyle olunca, satınalma mesleğini de o konuma kimi koysanız icra edebilir sanıyor iş insanları.

Müzakere ve pazarlık elbette satınalmacı için önemli yetkinlikler. Kendi yetkinliklerini ön plana çıkarmak ve başarılı olmak isteyen pek çok satınalma çalışanı müzakere sonucunda elde edilen faydaları ve kendi başarısını göstermek ihtiyacı duyuyor doğal olarak. Bu ihtiyaç çoğunlukla satınalmacının pazarlık ya da müzakereleri tek başına yönetmesi ve yürütmesi ile sonuçlanıyor.

Oysa satınalmacıların tek başına bu tarz görüşmelere girmesini doğru bulmuyoruz. En başta, görevin hassaslığı dolayısıyla masada konuşulanların daha sonra herhangi bir şaibeye konu olmaması için bir şahit olarak satınalma dışında en az bir çalışanın bulunmasını öneriyoruz. Bu çalışan örneğin son kullanıcı ya da planlamacı olabilir.

Tek başına müzakereye giren satınalmacılar kendilerini yukarıdaki nedenle risk altına atmanın dışında, ekip olarak pazarlık yürütmenin pek çok avantajından da faydalanamıyorlar. Bu nedenle pazarlık/müzakere masasında hangi rollerin devreye ne şekilde girebileceğini sizler için analiz etmek istedik.

Hesaplayıcı

Her pazarlık/müzakere masasında tartışılan değerlerin etkisini hesaplayacak finansal konulara hakim bir uzman olmasında fayda var. Çeşitli değerler üzerinde yapılan değişiklikler toplam harcamaya, alınan risklere, nakit akışına ve bütçeye nasıl etki ediyor? Önceden iyi hazırlanmış ve hassasiyet analizlerini yapmış bir yardımcı bu konularda çok işe yarar.

Kullanıcı

Alınan ürün ya da hizmetin son kullanıcısı, ya da onun adına teknik olarak değerlendirme yapabilecek bir uzmanın teknik konularda satınalmacıya vereceği katkı çok önemli. Özellikle toplam maliyet üzerinden yürüyen pazarlıklarda, ve elbette ürün standartlarına göre değişebilen fiyatlandırmalarda.

Not alıcı

Bazı müzakereler oldukça uzun sürebiliyor, ve masada pek çok konu oldukça detaylı tartışılabiliyor. Her konu değiştiğinde hangi konuda en son ne noktada karar verildiğini ya da hangi açık noktaların sonra tartışmak üzere kenara koyulduğunu not edecek, ve görüşme sonunda bu notları bir toplantı tutanağı olarak imzaya sunacak bir yardımcı inanılmaz faydalı olabilir.

Spesifik roller

Rekabetçi bir ortamda eski tarz satınalma pazarlığı mı yapıyorsunuz? Bu durumda iyi polis, kötü polis ya da köşede oturan yaşlı adam rollerini önceden belirlemeniz pazarlık masasında size psikolojik üstünlük sağlayabilir.

Müzakere ve pazarlıklarda ana müzakerecinin kişisel katkısı kadar ekibinin ne kadar iyi hazırlandığı ve performans gösterdiği de önemli. Ancak, tek bir kuralımız var, ana karar verici ve ticari konuları konuşan tek kişi satınalma çalışanı olmalı.