You are currently viewing Tavşana Kaç, Tazıya Tut! Satınalma Hedefleri

Tavşana Kaç, Tazıya Tut! Satınalma Hedefleri

Bir satınalmacı pazarlık yaparken karşısındaki satışçıdan örneğin %10 indirim istediğinde akla ilk gelen soru istenilen indirimin neden %10 olduğu. Mesela neden %15 ya da %25 değil? Nereden çıktı bu belirtilen sayı, ve neye göre hesaplandı? Aslında bir çoğumuz pazarlıklarda belirtilen indirim beklentilerinin çoğunlukla “işkembeden” (gut feeling) geldiğini biliyoruz. Kimi “taktik icabı” kafasında olan oranın daha ötesinden başlarken, kimi tam beklentisini masaya getiriyor. Ancak, bu yazı pazarlık üzerine bir yazı değil. Yukarıda belirtilen durum şirket yöneticilerinin de satınalma hedeflerini aynı şekilde “işkembeden” belirlemelerinden kaynaklanıyor, ve biz de satınalma hedeflerinin belirlenmesi ve şirket hedefleriyle entegre edilmesi üzerine biraz tartışalım istedik. Teşbihte hata olmaz deyip tazı yarışı ve tavşan benzetmesini kullandık.

Tavşan İç Müşteri

Hare

Satınalmanın iç müşterileri, yani aslında şirketin tamamı, performans ve verimlilik arttırma, bunu iş sonuçlarına yansıtma peşinde. Şirket yöneticileri tedarik zinciri ve üretimcilere verimlilik artırma, satışçılara daha çok satma, insan kaynaklarına daha etkin ve yetkin çalışanlar, pazarlamacılara daha bilinir markalar gibi hedefler koyuyorlar. Doğal olarak bu hedeflerin tamamı satınalma performansı ile doğrudan ilişkili, çünkü tüm saydığımız bu birimler işlerini daha iyi yapabilmek için farklı tedarikçilerin mal ve hizmetlerini kullanıyorlar. Bu nedenle, tüm diğer departmanlara verilen her hedef ve görev, aslında satınalmanın uğraşması, üzerinde çalışması gereken bir iş öbeği yaratıyor. Tavşan iç müşteri bunun farkında değil, o önden koşabildiği kadar hızlı koşuyor, ancak satınalma arkadan yetişemediğinde ister istemez yavaşlıyor, ve ihtiyaçlarını karşılayamadığı için satınalmacıyı suçluyor.

Tazı Satınalma

Hound2

Satınalma çalışanları nedense kendilerini sürekli şirket için yarattıkları değeri ispatlamak zorunda hissediyorlar. Neden? Bir muhasebecinin, ya da insan kaynakları yöneticisinin gerekliliği ya da yarattığı değer tartışılmıyor da, satınalma çalışanı değerini kanıtlamak için sürekli maliyet düşürme peşinde koşuyor? Burada hareket alanı aslında o kadar sınırlı ki. Her sene bu günkü maliyetler üzerinden %5 maliyet düşürme hedefi verilen satınalmacının 20 sene sonra her şeyi bedava alması gerekir. Mümkün mü? Bir taraftan tavşan iç müşterilerin peşinden koşacaksınız ve onlar hızlandıkça siz de hızlanacaksınız, bir taraftan da bunu daha az kalori (!) yakarak yapacaksınız. Dolayısıyla, şirketler satınalmacıları asla yakalayamayacakları tavşanların peşine takıyorlar, ve aslında tavşanla aynı hızda koşsa da hiçbir şekilde takdir etmiyorlar.

Bu yüzden, şirket yöneticilerine bir çift sözümüz var:

Cooperate
  1. Tavşanlarınız ancak arkalarından yetişen tazılarınız kadar hızlı koşar, hatta tavşanınızın hızını aslında en hızlı tazınız belirler. Satınalma tüm şirketin performansını belirler. Bu yüzden en hızlı tazılara sahip olmalı, onları fit tutmalı, iyi beslemelisiniz.
  2. Tazıya bir taraftan tavşanı yakala deyip, bir taraftan kuyruğundan çekiştirmeyin. Satınalmacılarınızı sistem, süreç, strateji ve geliştirme konularında yetkilendirin, diğer departmanlar tarafından saygı duyulmasını sağlayın.
  3. Tavşana kaç, tazıya tut demeyin. Hiçbir departman satınalma desteği olmadan hedeflerini tutturamaz, satınalma da diğer departmanların desteği olmadan tasarruf yapamaz. Farklı bölümlere verdiğiniz hedefler çelişirse silo yönetiminden kurtulamazsınız.
  4. Hedeflerinizin en az bir bölümü ortak hedefler olsun. Üretime, satışa, pazarlamaya koyduğunuz hedefleri ilgili bir şekilde satınalmaya, satınalma tasarruf hedeflerini de ilgili departmanlara verin.
  5. Satınalma maliyet düşümü hedeflerinizi mantık çerçevesinde ve diğer departmanlarınızla onaylayarak belirleyin.
  6. Hangi seviyede hedef belirlenebileceğiyle ilgili basit analizleri satınalmacılarınızla yapın, eğer nasıl yapılacağını bilmiyorlarsa, öğrenebilecekleri eğitimlere gönderin.

Sonuç olarak, tavşana kaç, tazıya tut yapıp, sonra satınalmacılar neden böyle diye sormayın.