“Sakın ilkbaharda sığır satınalayım deme, çünkü en çelimsiz sığır bile ilkbaharda semirir!”
Hitit Deyişi
Kriz diyeceğim, dilim varmıyor, ama bir kez daha dövizin tavan yaptığı zamanlardayız. Satınalmacılar için oldukça kritik bir ortam. Şu anda içerisinde bulunduğumuz duruma nasıl yaklaşacağımıza karar vermek için birkaç değişik gerçeği iyi anlamalıyız ve bunların etrafımızdaki pazar şartlarını nasıl değiştirdiğini belirlemeliyiz.
Birinci gerçek, FED kararı tüm 3. Dünya ülkelerinden yabancı para çıkışına neden olması. Yani, mevcut şartlar küresel bir krizi değil, sadece 3. Dünya ülkelerini etkiliyor. Bu ne demek? Son birkaç krizle kıyasladığımızda, yükselen döviz fiyatlarına bağlı maliyet artışını karşılayacak bir emtia fiyatı düşüşünü uluslararası piyasalarda göremiyoruz ne yazık ki.
İkinci gerçek, Türk Lirası’nın diğer 3. Dünya ülkelerinin para birimlerine göre çok daha fazla değer kaybetmesi. Bunun nedenlerine girmek istemiyorum, ama aynı miktarda döviz için rakiplerimize göre daha fazla çalışmamız gerekiyor artık.
İthal mal kontratı olanlar, aynı mala Türk Lirası olarak %15 – 20 daha fazla ödeyecekler. Yerli kontratlarımızda da bir süre sonra akaryakıt ve ithal emtia fiyatlarına bağlı olarak bir maliyet artışı kaçınılmaz olacak. Bu maliyet artışlarını tüketiciye yansıtabilen kadar yansıtamayanlar da olacak, bu da belli bir süre sonra oluşacak dengeyle neredeyse tüm firmaların kar paylarının düşmesi anlamına geliyor.
Bu durum ilkbaharın bittiğini ve sopanın şu anda sizin elinize geçtiğini gösteriyor. Kriz ortamında en güçlü tedarikçiler bile, özellikle borsada işlem gören kurumsal bir firma ise, şirket sonuçlarında ani değişimleri biraz olsun azaltmak ve daha önce yanaşmak istemediği tavizleri vermeye eğilimli olacaktır. Peki, bu duruma nasıl yaklaşmalıyız? Sopanın elimizde olmasının avantajını sonuna kadar kullanıp, düşük fiyattan uzun vadeli kontrat yapmak da bir seçenek, daha önce asla alamadığınız ürün maliyeti dökümüne ulaşabilmek da bir avantaj, mevcut kontrat şartlarını ortam şartlarını bahane ederek iyileştirmek de bir olasılık. Elbette kategoriye, pazar şartlarına, yasal zorunluluklara göre alacağımız tavır değişecektir, “one fits all” tarzı bir çözüm ne yazık ki yok. Yine de, ben size bir araştırma sonuçlarından bahsederek esin kaynağı oluşturmak istiyorum.
Yaklaşık 1.200 firmanın katıldığı bir araştırma bu. Yine yaklaşık 3/4’ü Avrupa firması ki bana göre Türkiye Pazar şartları ve iş ilişkilerine yaklaşım en çok Avrupa ile benzerlik gösteriyor. Küçüklü büyüklü firmalar, 1/4’ü yılda 2,5 milyar € üzerinde mal ve hizmet alımı yapıyor. Yapılan anketler, bu firmaların kriz zamanı stratejilerini ve tedarikçilerine yaklaşımlarını üç ana başlıkta topluyor.
Bunlardan biri, kriz şartlarını kabul eden, mevcut durumu en az hasarla atlatmaya çalışan firmaların tercih ettiği işi kurtarma stratejisi. Bu yöntem krizi ve tedarikçilerin içerisinde bulunduğu zor şartları kullanarak agresif maliyet düşürümünü hedef alıyor, ve yukarıda söz ettiğimiz sopa örneklerini yani direk ve çabuk etkisi olan maliyet azaltma yöntemlerini sonuna kadar kullanıyor.
Tercih edilen bir diğer yöntem ise, krizi ve pazarın içerisinde bulunduğu zorlukları kullanarak işi büyütme stratejisi. Elbette bu firmaların tuzlarının birazcık daha kuru olduğunu söylemeye gerek yok, rakiplerine göre daha güçlü konumdalar. Bu stratejiyi seçen firmalar, işlerini ve pazar paylarını yükseltmek için bir taraftan ilişkilerini geliştirirken, bir taraftan da tedarikçilerini kendilerine daha fazla değer sağlamaları ve piyasada rekabet avantajı yaratmaları yönünde zorluyorlar.
Son yöntem ise, önceki ikisinin sentezi olan işi koruma stratejisi. Yani tedarikçilerle işbirliği içerisinde bir taraftan ciddi maliyet düşürme projelerini yönetip, bir taraftan da pazarda şirketimize avantaj yaratacak değeri yaratma yöntemi.
Hangi yöntemi izlerse izlesin, bu firmaların 2/3’ü, kriz zamanı satınalma bölümlerinde değişiklik yaptıklarını ve daha fazla destek sağladıklarını belirtiyor. Yine yaklaşık 2/3’ü kriz zamanı maliyet düşümlerinin %2’yi bulduğunu, 1/5’i ise %5’i geçtiğini söylüyor. Katılan firmaların 1/2’si krizden çıkışta ana rolün satınalmaya ait olduğunu düşünüyor.
Sevgili satınalmacı dostlarım, sonuç olarak, ilkbahar bitti, yaz geldi. Hangi yolu izleyeceğiniz tamamen sizin seçiminiz, ama bir gerçek var ki, önümüzdeki birkaç yıl bizim için biraz daha yoğun geçecek. Bu zamanlarda alınacak aksiyonlar uzun vadede de şirket sonuçlarımızda çok etkili olacak. Yapılacak çok ama çok iş var, sonuçta satınalmanın değeri rakibimize karşı avantaj yaratabiliyorsak ortaya çıkar.
Hepinize kolay gelsin.
Saygı ve sevgilerimle,
Oğuzhan İpek
CEO
Satınalma Akademisi A.Ş.