Linkedin sayfamızda gerçekleştirdiğimiz bir ankette takipçilerimize şu soruyu sorduk:
“Yerli ve milli tedarikçi geliştirmenin önemi çok büyük. Ancak bir tedarikçi işe ilk başladığında sistem oturana ve ekonomik büyüklüğe ulaşana kadar maliyetleri yüksek olabiliyor. Yeni tedarikçi geliştirmek bu açıdan sabır işi. Siz yerli tedarikçiye nasıl yaklaşıyorsunuz?”
Anket sonucuna göre katılımcıların büyük çoğunluğunun sadece maliyeti düşük olursa yerli tedarikçiyi tercih ediyor olması satınalmaya yaklaşım konusunda bazı soru işaretleri oluşturdu. Çünkü yerli tedarikçi geliştirme motivasyonunun aslında maliyetten daha öte bir anlamı olması gerekmez miydi?
Bir satınalmacının zaten yoğun ve zorlu programına ek olarak bir de bu yükün altına girmesi için çeşitli nedenlerden bazıları şunlar olabilir:
- Konsolide olmuş zorlu bir pazar ve çok düşük alternatif sayısı nedeniyle güç dengesinin tedarikçiler lehine bozulması, bu durumun maliyet, kalite ve bulunabilirlik konularında alıcıyı zorlaması
- Pazarda kapasite ve bulunabilirlik sorunları nedeniyle yeni kapasiteye ihtiyaç duyulması
- Teknolojiye erişim açısından mevcut tedarikçilerden bir nedenden dolayı beklenilen katkının alınamaması
- Kendine özel tedarikçi oluşturarak rakiplere karşı avantaj yaratılması.
Tüm bu saydığımız nedenlere baktığımızda yeni tedarikçi geliştirmenin aslında stratejik bir karar olduğunu görüyoruz. İster yerli, ister yabancı, yeni tedarikçi geliştirmek hem alıcı, hem de tedarikçi açısından uzun ve zahmetli bir iş, önünde de türlü türlü engeller var:
- Kurumların satınalma süreçlerini belirlerken sadece harcamaları sıkı bir şekilde kontrol etmeye ve yolsuzluğun önlenmesine odaklanması, süreçlerin stratejik ilişki ve bu yönde alım kararlarına izin vermemesi
- Şirketlerde alternatif – stratejik tedarikçi geliştirmenin ihale mantığında bir karşılığının olmaması, elde edilecek faydaları karşılaştırma sistemine dahil edecek finansal anlayışın bulunmaması
- Özellikle teknoloji gelişimi konusunda birlikte elde edilecek gelişimlerin paylaşımıyla ilgili uygun sözleşme içeriklerine tarafların önceden alışkın olmamaları
- Yatırım maliyetleri, sabit giderler ve büyüklük ekonomisi nedeniyle belli bir hacme ulaşana kadar birim maliyetlerin yüksek olması
- Kurumların tedarikçilerin rekabetine dayalı satınalma alışkanlıkları nedeniyle stratejik ortaklık müzakerelerinde yapıcı olamamaları, uzun vadeli güvene dayalı yaklaşım gösterememeleri
- İlişkinin başlarda karşılıklı hassas bilgi ve verilerin paylaşma gereksinimi yüzünden güven sorunları yaşanması, ve bu nedenle yaşanan gerginliklerin yönetilememesi
- Pazara yeni tedarikçi girmesini istemeyen mevcut tedarikçilerin pazarlık taktiği olarak göz kamaştıran geçici indirimler yapmaları ve kısa vadeli düşünen satınalma organizasyonlarının bu oyuna gelmeleri
Bu engelleri aşmayı başarabilen, başlarda oluşabilecek sorunlara sabırla yaklaşabilen, tedarikçileriyle kol mesafesi kalmayıp sağlam ortaklık ilişkileri kurabilen kurumlar uzun vadeli kalıcı kazanımlar elde edebiliyorlar. Sürekli strateji, ortaklık ve işbirliğinden bahsedip, fırsatını bulunca tedarikçisinin arkasından dolaşarak iki puan almaya çalışanlar ise stratejik satınalmacılık oynuyor, kazandıklarını sanıyorlar.
