Satınalma ekiplerini yönetenlerin önemli bir kısmı liderlik tarzını değişmez bir kişilik özelliği gibi görüyor. Oysa Daniel Goleman’ın duygusal zeka araştırmaları farklı bir resim çiziyor. Goleman liderlik profilleri, liderliğin sabit bir karakter değil duruma göre seçilen bir davranış repertuvarı olduğunu ortaya koyuyor. Bu bakış açısı, hem kriz hem rutin barındıran satınalma fonksiyonunda özellikle kıymetli görünüyor.
Eğitim salonlarında satınalma yöneticileriyle çalışırken şunu sık sık gözlemliyoruz. Ekibinden verim alamadığını düşünen liderlerin çoğu aslında yanlış insanlarla değil yanlış tarzla çalışıyor.
Goleman Liderlik Profilleri Bize Ne Anlatıyor?
Goleman altı farklı liderlik profili tanımlıyor. Zorlayıcı tarz hızlı itaat bekliyor. Vizyoner tarz ekibi ortak bir hedefe çağırıyor. İlişki odaklı tarz önce insanı ve uyumu gözetiyor. Demokratik tarz kararlara katılımı teşvik ediyor. Öncü tarz yüksek standartları bizzat göstererek ekibe tempo dayatıyor. Koçluk tarzı ise kişinin uzun vadeli gelişimine yatırım yapıyor.
Araştırmanın en çarpıcı bulgusu şu. Bu tarzların hiçbiri tek başına iyi veya kötü değil. Her biri belirli durumlarda işe yarıyor, yanlış bağlamda kullanıldığında ise ekip iklimini gözle görülür biçimde bozuyor.
En iyi sonuçları alan liderler tek bir tarza bağlı kalanlar değil, durumu okuyup tarz değiştirebilenler oluyor.
Satınalma bu açıdan zorlu bir sahne. Aynı hafta içinde bir tedarik krizini yönetmek, bir kategori stratejisini tartışmaya açmak ve genç bir satınalmacının müzakere hazırlığına eşlik etmek gerekebiliyor. Üç durum üç farklı liderlik ayarı istiyor. Krizde net ve yönlendirici bir ses beklenirken strateji masasında aynı ses fikirleri susturabiliyor.
Vizyoner tarzın en çok arandığı an ise dönüşüm dönemleri gibi görünüyor. Satınalma fonksiyonu operasyonel bir birimden stratejik bir ortağa evrilirken ekibin yönü net görmesi gerekiyor. Bu geçişi başarıyla yöneten liderlerin ortak noktası, hedefi sürekli ve sabırla anlatmaları oluyor. Yönü göremeyen ekipler ise en yetkin üyelerini kısa sürede kaybediyor.
Tek Tarzın Konforu ve Ekibin Ödediği Bedel
Çalıştığımız bir üretim şirketinde satınalma direktörü uzun yıllar öncü tarzla yönetmişti. Standartları yüksekti, en zor müzakerelere kendisi giriyordu ve ekipten de aynı tempoyu bekliyordu. İlk bakışta parlak bir tabloydu. Ancak üç yıl içinde ekibin deneyimli isimlerinin çoğu ayrılmıştı. Kimse inisiyatif almıyordu çünkü her kararın sonunda direktörün daha iyisini yapacağı biliniyordu.
Tersine bir örnek de var. Bir enerji şirketinde göreve gelen satınalma müdürü ilk aylarını koçluk tarzına ayırdı. Kritik ihaleleri devretti, hatalara alan tanıdı ve her müzakere sonrasında ekiple birlikte değerlendirme yaptı. İki yıl sonra aynı ekip, yöneticinin masada olmadığı müzakerelerde de şirket tarihinin en iyi sözleşme koşullarını alır hale gelmişti.
Benzer tabloyu farklı sektörlerde de gözlemliyoruz. Toplantılarda yalnızca liderin konuştuğu, tedarikçi görüşmelerinde ekibin her adım için onay beklediği ortamlarda yaratıcılık sessizce kayboluyor. Dışarıdan bakıldığında her şey kontrol altında görünüyor. Oysa o kontrolün bedeli, kimsenin fark etmediği kaçırılmış tasarruf fırsatları ve masada bırakılan değer oluyor.
Bu iki hikaye arasındaki fark yetenek değil, tarz seçimi gibi görünüyor.
Tarz Esnekliği İçin Liderin Zamana İhtiyacı Var
Burada gözden kaçan pratik bir gerçek var. Koçluk ve demokratik tarzlar zaman istiyor. Operasyonel yükün altında ezilen bir yönetici ister istemez zorlayıcı ve öncü tarzlara sıkışıyor. Bu yüzden liderlik esnekliği kadar süreçlerin dijitalleşmesi de gündeme geliyor. Kategori verisini tek ekranda toplayan Prucox Kategori modülü gibi araçları kullanan ekiplerde yöneticinin rapor derlemeye değil insana ayırdığı zamanın arttığını gözlemliyoruz.
Liderlik tarzını bilinçli seçebilen satınalma yöneticileri ekip iklimini, ekip iklimi de sonuçları belirliyor. Goleman’ın araştırması bu zincirin finansal performansa kadar uzandığını gösteriyor. Satınalma liderliği bu yüzden yalnızca bir unvan değil, her gün yeniden yapılan bir tarz seçimi olarak karşımıza çıkıyor.
Kendi tarzını merak eden yöneticilere şunu hatırlatmak isteriz. Ekibinize sorduğunuzda alacağınız cevap, aynanın söylediğinden genellikle farklı çıkıyor. Liderlik profilini dışarıdan bir gözle değerlendirmek, çoğu yöneticinin kariyerinde dönüm noktası olarak anılıyor.
Eğitim Önerileri
Goleman liderlik profillerini, satınalma liderliğinin diğer boyutlarıyla birlikte SA 402 Satınalmada Zirveye Son Adım eğitimimizde derinlemesine ele alıyoruz. Canlı derse katılmayı tercih ederseniz Zoom eğitimi sizi bekliyor. Ekibinize özel bir program düşünüyorsanız kurumsal eğitim sayfasını inceleyebilirsiniz. Kendi hızınızda ilerlemek isterseniz çevrim içi eğitim her an yanınızda.