Atasözleri, deyimler ve özlü sözleri günlük hayatımızda pek çok alanda kullanıyoruz. Bunlardan biri de “Lafa bakarım laf mı diye, söyleyene bakarım adam mı diye.” cümlesi. Hatta aslı şu şekilde geçiyor: “Suskunluğum asaletimdendir. Her lafa verecek cevabım vardır. Ama bir lafa bakarım laf mı diye bir de söyleyene bakarım adamı mı diye.” Bu sözün Mevlana’ya ait olduğunu iddia edenler kadar, onun felsefesine asla uymayacağını ve farklı bir kaynağa ait olma ihtimalinin yüksek olduğunu belirtenler de var. “Ne olursan ol, yine gel” dediğini çok iyi bildiğimiz Mevlana’nın bu kadar köşeli bir söze imza atacağını düşünmek bize de biraz zor geliyor doğrusu.
Söz kime ait bilmiyoruz ama her atasözü, deyim ve özlü sözün altında aslında bir derinlik, bir felsefe olduğunu düşünebiliriz. Felsefe demişken, Mevlana’dan yaklaşık 1600 yıl önce yaşamış ünlü düşünür Aristo’nun aslında bu sözün temeli olabilecek bir çalışmasından bahsetmek isteriz. Bir kişinin karşısındakini dinleme, söylenenlerle ikna olma üzerine yazdığı meşhur “Ethos”, Pathos, “Logos” üçlemesi. Aristo konuşulan ve anlatılan şeylerin aslında gerçekleşen aktarımın sadece bir bölümünde etkili olduğunu, iletişimde alıcı olan tarafın alma niyeti ve ruh halinin çok önemli olduğunu anlatıyor.
Ethos – Kredibilite
Aristo’ya göre bir kişi karşısından gelen iletişimi ya da bir fikri değerlendirirken önce karşısındaki kişinin dinlemeye değer olup olmadığını kendi sahip olduğu etik değerlere göre (ethos da buradan geliyor) değerlendiriyor. “Karşımdaki kişinin söylediklerine inanabilir miyim? Ona güvenebilir miyim? Benimle aynı değerler çerçevesinde yaklaşacağını düşünebilir miyim?” Eğer dinleyici karşısındakinin kişiliğini benimsemez, kendisine yakın bulmaz, kabul edilir bulmazsa o zaman iletişimin verimliliği çok düşük oluyor. Bu nedenle anlatan kişinin her şeyden önce kendisini karşısındaki alıcıya kabul ettirmesi, bir anlamda “satması” gerekiyor.
Pathos – Psikoloji
Bazen birilerine bir şeyler anlatmaya çalıştığınızda “Şu anda kafam hiç yerinde değil, bunları düşünemem” yanıtını aldığınız oldu mu? Aristo’ya göre iletişimde en önemli konulardan biri, alıcının ruh hali. Tamamen aynı konuyu aynı kişiye anlatmaya çalıştığınızda canı sıkkın ya da mutsuz birisi (özellikle de bu mutsuzluk sizinle ilgili bir konudaysa) söylediklerinizi kabul etmeme eğiliminde olurken, keyfi yerinde ise daha çok dinleme, anlamaya çalışma ve kabul etme eğiliminde oluyor. İşte bu nedenle üzerinde tartışacağımız konuya girmeden önce yapmamız gereken şeylerden biri karşımızdakinin ruh halini, psikolojisini (pathos) uygun hale getirmek, ya da ruh halinin uygun olacağı doğru zamanı seçmek.
Logos – Mantık
Aristo iletişimin üçüncü ve son parçası olarak anlatılmaya çalışılan konuyu oluşturan kelimelerin getirdiği ispat ve mantığın (logos) önemini ortaya koyuyor. Karşınızdaki kişinin ruh hali ne kadar iyi olsa da, sizi ne kadar dinlemeye değer bulsa da eğer konuştukları kendi içerisinde tutarlı değilse, karşı tarafa anlamlı ve mantıklı bir çözüm sunmuyorsa o zaman iletişim yine verimsiz oluyor. Bu nedenle iyi iletişim kurmak isteyen kişinin anlatmaya çalıştığı konuyu doğru bir şekilde kurgulaması ve karşısındakinin mantıklı bulacağı bir hale getirmesi gerekiyor.
Sonuç olarak “Lafa bakarım laf mı diye (logos), söyleyene bakarım adam mı diye (ethos)” sözünün felsefi bir temeli olmakla birlikte, eğer bu sözü Aristo söylemiş olsaydı muhtemelen “bir de kendime bakarım dinleyecek halim var mı diye (pathos) eklemesini yapardı.
Satınalma çalışanlarının hayatlarının üç teklif karşılaştırmadan ibaret olduğunu düşünenlerden biri değilseniz, insani ilişkilerin, iletişimin ve iknanın hem iç müşteri yönetiminde, hem de tedarikçi ilişkilerinde ve müzakerelerde ne kadar ön plana çıktığını biliyorsunuz demektir. Ancak tüm zamanı hesaplamalar ve sayılarla geçen satınalmacıların iknanın sadece “logos” bölümüne odaklanıp, “ethos” ve “pathos”u kullanmayı aksattıklarını, ya da nasıl kullanmaları gerektiğini bilmediklerini de sık sık gözlemliyoruz. En rasyonel düşünen satınalmacıların bile satınalmanın insani tarafının da aslında bir mantığı olduğunu anlamaları ve kendilerini bu alanlarda geliştirmeleri gerekiyor.
Eğer satınalma sadece excel ile yapılır demiyorsanız, tüm bu bilgilere 2 günlük tek bir eğitimle ulaşabilirsiniz!
SA-204 Etkili İkna, Müzakere ve Pazarlık Uygulamalarıyla Hedefe Ulaşma