Müzakere stratejisi seçimi, satınalma süreçlerinde sıkça göz ardı edilen ama sonuçları doğrudan şekillendiren bir adım. Masa başına oturmadan önce “bu müzakereden ne istiyoruz?” sorusunun yanı sıra “karşı tarafla ilişkimiz nasıl şekillenecek?” sorusu da yanıtlanması gereken sorular arasında yer alıyor. Lewicki-Hiam matrisi, tam da bu noktada devreye giriyor ve iki sorunun kesişiminde dört farklı müzakere stratejisi sunuyor.
Çoğu satınalmacının müzakere masasına yalnızca “kazanmak için” gittiğini gözlemliyoruz. Bu odak bazen doğru, bazen ise uzun vadeli ilişkiler açısından oldukça pahalı bir tercih haline gelebiliyor.
Lewicki-Hiam Matrisi Müzakere Stratejisinde Neyi Ortaya Koyuyor?
Matris, iki temel değişken üzerinden çalışıyor: müzakereden beklenen sonucun önemi ve karşı tarafla sürdürülmek istenen ilişkinin değeri. Bu iki eksen, birbirinden farklı dört strateji doğuruyor. Kazanma odaklı rekabetçi duruş, ilişkiyi ön plana alan uyum sağlayıcı tutum, her iki tarafın da değer ürettiği işbirliği yaklaşımı, ve nihayet kısa vadede geri çekilmeyi tercih eden kaçınma stratejisi.
Bu dört seçeneği bilmek değil, hangisinin ne zaman kullanılacağını görmek asıl mesele. Yanlış strateji seçimi, teknik açıdan mükemmel hazırlanmış bir satınalmacıyı bile masa başında etkisiz bırakabiliyor.
Strateji seçilmediğinde masa başında çoğunlukla alışkanlık devreye giriyor. Alışkanlık ise her zaman duruma uygun değil.
Doğru Stratejiyi Seçenler Masadan Nasıl Kalkıyor?
Bir enerji şirketinin satınalma ekibi, temel hammadde tedarikçisiyle yürüttüğü yıllık sözleşme müzakerelerinde rekabetçi bir yaklaşım benimsemişti. Fiyat baskısı uyguladılar, alternatif teklifler masaya yatırdılar ve o yıl için kayda değer bir tasarruf sağladılar. Ancak aynı tedarikçi, sonraki altı ayda yaşanan kriz döneminde öncelikli teslimatlarını başka müşterilerine yaptığında, bu kısa vadeli kazanımın gerçek bedeli ortaya çıktı.
Öte yandan aynı sektörde faaliyet gösteren farklı bir şirketin satınalma yöneticisi, stratejik tedarikçisiyle işbirliği odaklı bir müzakere sürdürdü. Fiyat konuşuldu ancak tedarikçinin yatırım planları, kapasite kısıtları ve ortak hedefler de masa konuşmalarına dahil edildi. O şirket, tedarik krizinin ortasında üretimini sorunsuz sürdürebildi.
Lewicki-Hiam matrisi perspektifinden bakıldığında, birinci ekip yüksek sonuç odaklı ama düşük ilişki değerli bir strateji uygulamıştı. İkinci ekip ise her iki ekseni de gözetmişti. Sonuçlar, seçilen stratejinin yansıması oldu.
Müzakere stratejisi seçimi, tedarikçi kategorisiyle başlar. Stratejik tedarikçiler için kazanma odaklı rekabetçi yaklaşım çoğu zaman orta vadede pahalıya patlıyor.
Yanlış Stratejinin Faturası Ne Oluyor?
Satınalma eğitimlerinde bu konuyu ele aldığımızda en çok karşılaştığımız tablo şu: tedarikçi kategorisi ve ilişki değeri hiç sorgulanmadan, her müzakereye aynı strateji uygulanıyor. Rekabetçi yaklaşım başarılı olduğunda “iyi müzakere ettik” deniyor, başarısız olduğunda ise “tedarikçi zor adamdı” yorumuna sığınılıyor.
Oysa matris, sonucu önceden garantilemek için değil, stratejiyi bilinçli seçmek için bir çerçeve. Seçim yapılmayan yerde ise çoğunlukla varsayılan strateji devreye giriyor. Bu genellikle alışkanlık kaynaklı, duruma özgü olmayan bir yaklaşım oluyor.
Kısa vadede en çok fiyat baskısı uygulayan ekiplerin orta vadede tedarikçi kısıtlamalarıyla mücadele ettiğini görüyoruz. Uzun vadeli bakış, strateji seçimini farklı bir yere taşıyor.
Satınalma Süreçlerinde Strateji Takibi
Birden fazla tedarikçiyle eş zamanlı müzakere yürüten ekipler için hangi tedarikçiyle hangi stratejinin benimsendiğini kayıt altında tutmak hem tutarlılık hem de değerlendirme açısından önem taşıyor. Müzakere süreçlerini dijital ortamda yapılandıran ve geçmiş müzakerelere kolayca ulaşmak isteyen ekipler, Prucox Müzakere modülü gibi araçlardan yararlanabiliyor.
Eğitim Fırsatları
Müzakereye bütünsel bir bakışı ve Lewicki-Hiam matrisini gerçek vaka çalışmalarıyla işlediğimiz eğitimlerimiz üç farklı formatta sunuluyor. Bireysel katılımcılar için canlı Zoom eğitimimiz düzenli olarak açılıyor. Kurumsal ekipler için kuruma özel eğitim programı düzenleyebiliyoruz. Kendi hızında ilerlemek isteyenler içinse çevrim içi programımız erişime açık.