Birkaç yıldır gündeme sık sık gelen,hangi ülkeye ait olduğu da tartışılan bir Rus atasözü ile başlayalım: “Ayıyı dansa kaldırırsanız, dansın ne zaman biteceğine ayı karar verir.” Bunun satınalma ile ne ilgisi var diyebilirsiniz. Ancak, uluslararası ticaret yapan pek çok satınalmacının bildiği gibi, pazarlık ve özellikle sözleşme görüşmelerinde karşımızdaki profesyoneller bizim ön gördüğümüzden çok farklı bakış açılarına sahip olabiliyorlar. Eğer yeterince hazırlanmamışsak işin sonunda ciddi sürprizlerle karşılaşabiliyoruz. Peki, bu sürprizlerin kaynağı ne?
Kültürel Farklılıklar
“Bir anlaşmayı ya da bir sözleşmeyi ne kadar farklı yorumlayabiliriz ki?” diye düşünebilirsiniz ama işin aslı öyle değil. Belli bir uluslararası tecrübeye ulaştığınızda karşınızdaki kişinin milli, sektörel, hatta kurum kimliğinin bile yaptığınız sözleşmenin bir tarafı olduğunu bir noktada anlıyorsunuz. Aynı cümlenin onlarca farklı şekilde algılanabileceğini, hatta değer yargılarının farklılığına göre aynı anlaşıldığı durumlarda bile doğru ya da yanlış bulunabileceğini görüyorsunuz.
Bu yüzden sözleşme yapmak üzere masaya oturan kişinin karşı tarafın kültürüne hakim olması gerektiğini düşünüyoruz. Özellikle bizim gibi, kültürel çeşitliliği neredeyse dünyanın tamamıyla yarışan bir ülkede. Yoksa dansta uyumsuzluk ve tarafların birbirinin ayağına basması kaçınılmaz oluyor.
Yasal Farklılıklar
Ülke içerisinde sözleşmelerin sonuna “anlaşmazlık durumunda xxx mahkemeleri yetkilidir” yazdığımız zaman bunun en fazla farklı bir şehre mahkeme için gidip gelme masrafı ve zaman kaybına neden olabileceğini biliyoruz. Peki, farklı bir ülkeden bir şirketle yaptığınız sözleşmeye yetkili mahkeme için yazdığınız şehir ne anlama gelir?
Dünyada geçerli olan başlıca 4 yasal sistem, ve bunların karışımından oluşan daha onlarca daha sistem var. Neyse ki, birkaç istisna hariç, bunlardan ikisi (Roma Hukuku ve Anglo Sakson Hukuku) ticaret anlamında dünyanın çoğunu kapsıyor. Ancak, ikisi arasında çok derin bir fark var: birinde yazı, kanıt vs ön plandayken, diğerinde oluşan kanaat daha önemli görülüyor.
Elbette burada tüm ticaret hukukunu anlatmamız söz konusu değil, ancak bir satınalmacının sözleşmesini hangi hukuk sistemine göre yaptığını bilmesi, ve sözleşme maddelerini buna göre tasarlaması şart. Aksi durumda zeminin ne kadar kaygan olduğunu fark etmeme ve dans edeyim derken yere kapaklanma durumları olabilir.
Özet olarak, satınalmacılar uluslararası ticaretin sadece mesafe ve zamanla ilgili risklerini değil, kültürel ve yasal yönlerini de göz önünde bulundurur ve kendilerini bu açıdan da geliştirirlerse, hem daha iyi sonuçlar elde ederler, hem de korkulu rüya görmekten bir az olsun kurtulurlar.