Bir satınalmacı pazarlık yaparken karşısındaki satışçıdan örneğin %10 indirim istediğinde akla ilk gelen soru istenilen indirimin neden %10 olduğu. Mesela neden %15 ya da %25 değil? Nereden çıktı bu belirtilen sayı, ve neye göre hesaplandı? Aslında bir çoğumuz pazarlıklarda belirtilen indirim beklentilerinin çoğunlukla “işkembeden” (gut feeling) geldiğini biliyoruz. Kimi “taktik icabı” kafasında olan oranın daha...